錢大媽：“鮮”聲奪人，打造社區生鮮新標桿
人口結構變遷和消費訴求演變持續促進線下零售近場化趨勢增強。作為“一刻鐘便利生活圈”中不可或缺的一環，以社區為核心的近場零售業態迅猛崛起，并為消費者提供“按需履約”的高確定性、個性化服務。
其中生鮮賽道與近場業態“基因吻合”，因其高頻、剛需屬性被視為民生焦點。據《NIQ賣場超市購物者趨勢調研》，生鮮占消費者日常購物支出的比重達到58%。且具有線下實體店強引流能力。據《2025年中國生鮮食品行業市場深度分析及發展前景預測報告》，2025年中國生鮮食品行業市場規模預計將達到2萬億元，年復合增長率達到15%以上。
2025年1月1日起，推薦性國家標準《農業社會化服務 社區生鮮店服務規范》（GB/T 44591—2024）開始實施，規定了社區生鮮店服務全過程中的服務內容與要求，涵蓋了社區生鮮店從采購、儲藏、陳列、加工、銷售、質量控制等全流程。
該項標準起草單位中，錢大媽赫然在列。這是錢大媽深耕社區生鮮行業的第13個年頭，也是其首次參與制定的行業國家標準，從菜場檔口到全國市場，錢大媽憑借一招“鮮”，站在了行業標準化發展的前端，成為推動社區生鮮行業高質量發展的重要力量。
1.做“鮮”品牌：“多快好省不隔夜”
“鮮”是錢大媽品牌的靈魂。
發軔于東莞，成立之初，錢大媽就將“鮮”作為品牌切入點。從“不賣隔夜肉”到逐步擴大到全品類生鮮零售。錢大媽試圖重新梳理傳統生鮮行業的標準，對肉菜市場進行新的定義。并為了實現這一目標，錢大媽創新性地提出了“日清”和“定時打折”模式。
“日清”模式是實現“不賣隔夜肉”承諾的關鍵。即每日清貨，確保所有商品在當天售罄，不留存至次日。通過每日清貨，錢大媽確保了門店商品的新鮮度和品類齊全，同時也避免了庫存積壓和損耗。
“定時打折”機制則是錢大媽吸引消費者、促進銷售的有效手段。每天晚上7點開始，錢大媽門店會啟動“定時打折”機制，商品從9折起售，每過半小時再降1折，直至晚上11點半后將未售完商品免費贈送。這種獨特的清貨方式不僅吸引了大量消費者，也確保了門店能夠實現零庫存運營，避免了生鮮產品因隔夜而產生的損耗和品質下降。
通過“日清”和“定時打折”，錢大媽從門店端幫助消費者實現“多”和“省”。與其他品類相比，生鮮天然具有非標準化和易損耗性，面臨品質難以保證、物流損耗大、配送效率低下等等問題，經營難度大，想要獲得消費者持續認可并非易事。依托物流體系和食安管理，錢大媽滿足了“鮮”對于零售品牌的另一層要求——“快”和“好”。
在物流建設方面，錢大媽自建了倉儲配送系統，通過布局產地倉、加工中心、配送中心等關鍵環節，將商品分級、包裝、部分載具都實現標準化前置，產品直接從產地運送至加工中心、配送中心再到其加盟門店，最大程度保障了食材新鮮。此外，錢大媽在全國超過30座城市構建了本地化物流網絡，利用大數據和AI技術對物流配送進行智能調度和路線優化，有效提高了配送效率。
在食品安全方面，錢大媽在業務覆蓋區域內建立了20個現代標準化快速檢測實驗室，對農產品進行抽檢和溯源。通過商品溯源碼，消費者可以清晰了解產品的來源和流向。引入如液氮極速冷凍技術和“雙重預冷工藝”等保鮮技術，確保產品在加工和運輸過程中的新鮮度和營養成分。
憑借“不賣隔夜肉”打造金字招牌，錢大媽一舉占領消費者心智。截至目前，錢大媽經營的生鮮食材包括蔬菜、水產、水果、豬肉、非豬肉類、蛋奶類、加工食品、綜合標品8大類，逾500種優質產品。錢大媽的門店數量近3000家，會員總數已超過2000萬。
2.做“深”供應鏈：“兩個一公里”
錢大媽集團CEO馮衛華曾在演講中表示，對于零售、特別是生鮮而言，零售就是細節管理，生鮮更無捷徑可言。誠然，長期對供應鏈的精耕細作是錢大媽實現品牌核心競爭力的保障。
自成立以來，錢大媽遵循生鮮行業的第一性原理，不斷提高端到端的效率，向供應鏈要利潤和競爭力。不斷發揮行業及渠道優勢，向上游重構供應鏈體系，打通供銷產業鏈。
其一是深入上游產地，錢大媽以“零庫存+高效率”為核心邏輯，基地直采。借助規模優勢，在農產品核心產區組織全國訂單集中采購，在全國多個地區共建了養殖基地和種植基地。如與公安縣合作共建陽光玫瑰青提種植基地，與從海水產合作共建金鯧魚養殖基地等。這些基地的共建，不僅為錢大媽提供了穩定、優質的生鮮產品供應，還推動了當地農業產業的發展，實現了企業與農戶的雙贏。
其二是打造自有品牌產品、豐富產品線，積極完善線上線下全場景貨盤策略，滿足不同消費者的需求。例如，錢大媽推出自有品牌，聚焦產品品質、口感及性價比，深受消費者喜愛。產品包含乳品烘焙、肉禽蛋奶、品質蔬菜、時令水果、甚至是熱度頗高的預制菜等產品，實現多品類覆蓋。
其三是搭建信息技術系統，“科技賣菜”提升端到端的精細化運營能力。錢大媽通過打造大數據開發平臺、智能訂貨應用、智能采銷平臺等多套科技業務系統，建立高效流轉零庫存的端到端數字化體系。利用SRM系統，錢大媽建立起供應商全生命周期的管理，保證生鮮產品的高質量和供應穩定，將科技與生鮮深度融合。
全鏈條齊發力，錢大媽實現了生鮮產品從農田到餐桌的無縫銜接。
錢大媽的基地直采模式，不僅優化了供應鏈，還對鄉村振興戰略做出了積極貢獻。湖北洪湖蓮藕、貴州五谷蛋、黔北麻羊、炎陵黃桃等多地特色農產品通過錢大媽產銷渠道走向更廣闊的市場。據統計，2024年錢大媽消費幫扶的金額超19億元。在基地共建的過程中，錢大媽通過提供技術支持、市場信息和銷售渠道等方式，幫助農戶提高種植和養殖水平，增加收入。同時，錢大媽還積極參與當地農業產業規劃，推動農業產業升級和轉型，為鄉村振興貢獻了自己的力量。扎實的供應鏈基礎，則加大生鮮產品供應力度，保障了居民“菜籃子”的豐富和穩定。
3.做“精”門店：“社區生鮮小店”
食無定味，適口者珍。中國廣闊的消費市場和飲食差異造成了品牌區域擴張間天然的隱形屏障。生鮮產品保質期短、各時節受歡迎的產品不同，銷售區域性明顯。在保證“鮮”的基礎上，供給的及時性、個性化，也至關重要。錢大媽通過供應鏈全鏈路鎖“鮮”，走出區域限制，在3000家實體門店端，高效的運營體系和盈利模型為千店千面打下基礎。
錢大媽運營中心負責人表示，錢大媽探索出了一套獨到的“運營哲學”:第一，做好服務和標準，成為消費者的好鄰居;第二，薄利多銷，保持既有客流，獲取更多消費者，做長期主義生意:第三，資源下沉到門店，門店量身定制方案，實現千店千面。
一方面，通過加盟模式，門店保證了區域靈活性。社區生鮮店面積小，屬地性強。在后臺數據的幫助下，錢大媽對各個加盟商的過往銷售情況進行分析，給出精準的進貨建議。針對性地調整品類結構，滿足本社區居民。比如在上海，錢大媽增加豆腐類和水產海鮮品類的比重；在湖南，增加了辣椒、紫蘇等蔬菜調味品的比重。
另一方面，生鮮產品剛需、高價格敏感性要求靈活的價格策略。錢大媽基于大數據分析，并結合門店所在商圈及運營狀況，定制輸出了適合每家加盟商門店的常規價格策略，合理的定價有助于門店吸引長期客流量；并通過促銷策略與會員制度有助于提升復購率、增加消費者粘性，為門店創造更多的盈利機會。
社區生鮮是圍繞居民生活場景開展的生意，除了更近的煙火氣，錢大媽借助會員體系和私域管理，為消費者更添一份溫度。通過上千個社群做好購物助手的角色，通過日常問候、實時推送當日菜品、肉菜挑選知識分享、烹飪技巧交流等方式，加強品牌曝光和客戶維系。預約留菜、外賣到家服務則切身從消費者購物習慣出發帶來便利。
在跌宕起伏的生鮮大戰中，從菜場檔鋪走到行業前列，錢大媽憑借數十年的“日清”和供應鏈的深耕，將“鮮”刻進品牌基因；上至農產基地推動農業發展，下至百姓餐桌保供食品安全，亦證明了社區生鮮連鎖品牌更為深遠的輻射和民生意義，
據全球領先的消費者研究機構「NIQ（尼爾森IQ）」研究表明，隨著社會經濟的發展和居民健康意識的提升，預計到2025年，中國社區居民消費結構將迎來重大轉型：傳統的外賣與外出聚餐消費，將逐漸讓位于更為健康、經濟的家庭餐飲模式。最新數據預測，2025年高達85%的居民在購物時，會選擇實體店與線上渠道相結合的方式購物。
這一趨勢預示著社區生鮮零售正在進入一個全新的時代，實體店與線上渠道將不再是簡單的競爭關系，而是相互融合、共同發展的互惠互利關系。
生鮮電商板塊持續活躍，線下滲透率亦在不斷反彈，且呈現出鮮明的年輕化趨向。社區居民對線下的青睞，主要源于“產品新鮮、品質可靠”以及“商品種類繁多”這兩大要素。
《零售圈》認為，傳統的社區生鮮店往往依賴于價格競爭和地理位置優勢，但隨著社區居民對品質和服務的要求越來越高，傳統的經營模式已經難以滿足市場需求。在經歷了激烈的巷戰競爭，隨著2025年《農業社會化服務 社區生鮮店服務規范》（GB/T 44591—2024）落地，社區生鮮將在行業層面進入規范發展。于社區生鮮連鎖品牌而言，如何進一步修煉供應鏈的“慢功”和前端的精細化服務尤為必要。
