五大關(guān)鍵策略—助您應(yīng)對艱難市場的轉(zhuǎn)變
長期以來，艱難的市場環(huán)境使得保險(xiǎn)代理很難為客戶提供他們想要且價(jià)格合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品。前提是還能有保險(xiǎn)產(chǎn)品可供選擇。如今，有跡象表明這種情況正在改變。
隨著市場形勢好轉(zhuǎn)，保險(xiǎn)代理應(yīng)展望未來，為自身業(yè)務(wù)的長期成功做好布局。當(dāng)下采取的行動(dòng)將決定他們能否在即將到來的和緩市場周期中保持良好狀態(tài)。
在保費(fèi)不斷上漲時(shí)，受挫的投保人往往會(huì)四處尋找更劃算的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)難以找到可靠的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，他們通常會(huì)求助于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。
這意味著，盡管艱難的市場讓保險(xiǎn)代理倍感困擾，但同時(shí)也是機(jī)遇之源。如果你有渠道聯(lián)系多家保險(xiǎn)公司，就能在這些四處尋找保險(xiǎn)產(chǎn)品的人群中找到新業(yè)務(wù)。
當(dāng)市場環(huán)境和緩，投保人就沒那么大動(dòng)力去四處挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品。通常情況下，他們會(huì)年復(fù)一年地選擇同一家保險(xiǎn)供應(yīng)商。這使得保險(xiǎn)代理更難招攬到新業(yè)務(wù)。
這就像一場搶椅子游戲。在艱難的市場環(huán)境下，音樂奏響，投保人四處尋找好 “座位”。當(dāng)艱難市場結(jié)束，音樂停止，投保人就會(huì)落座。你要確保他們坐在你這邊。
現(xiàn)在該做什么
投保人仍對近期的保費(fèi)上漲感到不滿，許多人還在尋找更劃算的保險(xiǎn)產(chǎn)品。看看 “律商聯(lián)訊風(fēng)險(xiǎn)信息（簡稱“律商風(fēng)險(xiǎn)”）保險(xiǎn)需求指數(shù)”就知道了，該指數(shù)顯示，2024 年第二季度美國消費(fèi)者的保險(xiǎn)選購熱度達(dá)到了 “白熱化” 程度。在艱難市場正式結(jié)束前，保險(xiǎn)代理可以通過以下五個(gè)步驟，為成功進(jìn)入緩和市場做好準(zhǔn)備。
1. 開展有針對性的會(huì)面，培養(yǎng)長期關(guān)系。當(dāng)有新客戶找上門，你的首要任務(wù)是滿足他們來找你的保險(xiǎn)需求。然而，收集有助于建立長期關(guān)系的信息也同樣重要。除了詢問保險(xiǎn)需求和擔(dān)憂，還要深入提問，了解客戶當(dāng)前面臨的風(fēng)險(xiǎn)、未來目標(biāo)，并挖掘他們可能尚未意識(shí)到的保險(xiǎn)需求。
2. 預(yù)先化解價(jià)格擔(dān)憂。保費(fèi)上漲的幅度正在放緩，但由于近年來保費(fèi)的累計(jì)增長，一些客戶可能仍會(huì)對價(jià)格感到震驚。花時(shí)間了解客戶的預(yù)算。如果你推薦更昂貴的保單，要解釋原因。同時(shí)，考慮提供更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的替代方案，比如基于使用情況的車險(xiǎn)。
3. 用行動(dòng)而非言語凸顯機(jī)構(gòu)差異。與其宣稱自己比競爭對手更出色，不如采取措施提升客戶體驗(yàn)，讓客戶自己得出結(jié)論。例如，在與客戶會(huì)面時(shí)，主動(dòng)清晰解釋保險(xiǎn)條款，并花時(shí)間進(jìn)行正式的年度保險(xiǎn)覆蓋范圍調(diào)查。你的專業(yè)素養(yǎng)會(huì)脫穎而出，為了進(jìn)一步強(qiáng)化這一點(diǎn)，你還可以問問他們是否和其他代理做過類似梳理。如果答案是否定的，相比之下你會(huì)顯得更出色。
4. 提供全險(xiǎn)種服務(wù)，成為一站式服務(wù)平臺(tái)。通過提供全險(xiǎn)種服務(wù)，你既能幫助客戶獲得所需保障，又能促成更多銷售，降低職業(yè)責(zé)任索賠風(fēng)險(xiǎn)。例如，如果新業(yè)主找你購買房屋保險(xiǎn)，你還可以提供人壽和傷殘保險(xiǎn)。同樣，如果小企業(yè)主找你購買商業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和一般責(zé)任險(xiǎn)，你可以和他們探討網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和雇主責(zé)任險(xiǎn)等險(xiǎn)種。
5. 作為風(fēng)險(xiǎn)顧問提供價(jià)值。新客戶可能為了實(shí)惠價(jià)格而來，但如果你想讓他們長期留存，提供的就不能僅僅是優(yōu)惠費(fèi)率。想想看 —— 如果你只提供低價(jià)，要是他們在別處找到更低價(jià)格，為什么還會(huì)留在你這里呢？為了培養(yǎng)客戶忠誠度，你不能只是個(gè)報(bào)價(jià)機(jī)器。你還要是風(fēng)險(xiǎn)顧問，而且在完成銷售并賺取傭金后，你的服務(wù)仍要持續(xù)很長時(shí)間。與客戶保持聯(lián)系，了解他們的需求是否發(fā)生變化，并提供風(fēng)險(xiǎn)管理建議，幫助他們避免索賠。
不要等到艱難市場正式結(jié)束！現(xiàn)在就采取這五個(gè)步驟，你就能鞏固保險(xiǎn)代理作為長期合作伙伴的地位 —— 成為客戶無論順境逆境都信賴的保險(xiǎn)代言人。
